賣方市場想出手 購屋不吃虧秘招在這

【金筱筑/採訪報導】房市大熱，在賣方市場當道的情況下，買家無論是看屋還是出價，選擇性和困難度會比較高，不過，專家表示，民眾還是能透過一些小技巧得到一些收穫，無論是中古屋或是新建案，各有重點必須掌握，像中古屋就必須掌握屋主的售屋動機、若屬急買急賣就可撿到便宜；新建案則要注意建案銷售進展到哪個程度，搶到早鳥先機或收盤出清價，展現出買方的積極程度，才能談到好價格。

│中古屋需掌握屋主售屋動機 競品多出價有底

賣方市場當道，在賣家能賣多高是多高的情形下，聰明的買家如何從中撿便宜可說是一門大學問。中信房屋行銷企劃部經理江龍名表示，以中古屋來說，首先，民眾必須釐清屋主的售屋動機，除了上網鎖定表明屋主急賣的物件之外，在實際看房時，可以詢問左右鄰居或管理人員，探聽房子買了多久，有沒有人住，現在究竟是空屋狀態？還是有在出租？如果明明有在出租卻還是要出售，就可推敲屋主很有可能急需用錢急賣求脫手，掌握到後買賣雙方議價機會就會很大。

再來，則是觀察該房屋周遭是否有差不多的競品，例如同一條街是否有類似的物件、或是同一棟社區大樓中格局、坪數相似的產品，例如同個社區有A建案與B建案，A建案明廳，想買的B建案暗廳，此時買家議價時就可以B建案暗廳為由，在議價時就可以藉暗廳來殺價，指稱自己出價已到一定水準；或是觀察實價登錄資訊裡類似的案子，找到一個均價後，以價差1成5的價格去談，可以作為議價談判的一種手段。

│中古屋仲介約怎麼簽差很大

另外，賣得很久的房子背後可能也大有玄機，江龍名指出，像民眾路過仲介店面，如果看到待售看板上的銷售廣告已經貼了許久，可能廣告紙已經從原本的紅色變成白色，像這種房子就很有可能是當初屋主不急著求售的房子，價格或許開的比其他房子來得高，已經賣久沉寂了一段時間，如果民眾此時打電話去問看看，在久旱逢甘霖的情形下說不定能讓屋主心態鬆動，就有機會談到理想的價格。

最後，究竟這間中古屋是一般約還是專任約，也是決定該房子好不好賣的大關鍵，江龍名認為，簽一般約的房子大多會比簽專任約好談，由於專任約因為賣家就只有簽給一位房仲單獨銷售，通常價格就會守得比較嚴，態度也會相對強硬；相形之下，簽一般約的房子因為民眾可以找不同房仲來談，每家房仲積極程度不同，一家房仲態度不行就再請另一個房仲想辦法，因此也能增加房屋的議價機會。

圖/通常簽一般約的房子大多會比簽專任約好談。

│新建案鎖定開案、收盤時間點

而在新建案方面，建商進場時間很關鍵，買方應鎖定早鳥進場以及收盤出清這兩個時間點。首先，民眾要先做好區域調查，掌握哪些新案要登場，有些建商可能要衝成交戶數，會有一些早鳥進場優惠價、甚至廣告戶促銷，因此民眾一聽到風聲，即使接待中心還沒蓋起來，只要布條有掛上去，確定建商是誰，也可以主動先打電話去建商總公司，積極出手搶先卡位。

而當一個建案處於後期餘屋出清、要收盤撤場時，也是民眾可大展身手的殺價好時機。像那種不停更名，2推、3推的案子，很有可能就是建案銷售狀況不好，可能因為地段在工業區旁邊、格局真的太爛、或是價格開太高的緣故，民眾只要對於產品規劃是可以接受的，像是玄關過長、暗廳、衛浴無窗、開放式廚房等然後再藉此當作出價談判籌碼，大膽嘗試殺價。

但假如這種最後收尾的房子格局民眾真的不喜歡，倘若建案是有二期規劃的，也可以藉此鎖定消息，等二期一開案迅速卡位。

│預售屋找對人談 且要快狠準+展現誠意

最後來到預售案場時，民眾也要找到對的人來談價錢，立亥國際總經理洪立洲表示，預售案場有案場專員跟專案兩種人，案場專員也就是常見的代銷姊姊或哥哥，通常每3個月就會換一次，專案或業主才是能作主價錢的人。

民眾若真的有看到中意的案子，可以先詢問代銷人員，是否能馬上聯絡專案、主管詳談，不要讓代銷拖時間，一定要展現出真的要買房的誠意，或是表明就是要速戰速決，當天就會出手下定，或許有機會可談到相對優惠的價錢，但他也提醒，民眾雖然要堅持住自身出價底線，但喊價時可別亂開芭樂價，否則可會被當成拒絕往來戶。

江龍名認為，買預售屋就像賣一個夢，規劃2~3年後會怎麼樣，倘若最後成品或多或少會跟實際狀況有所落差，就容易造成糾紛，因此預售屋要議價最好還是以總價去談，再用單價去細算，最後才再看看能不能以不要家電來去折價，透過話術與談判技巧拿到折扣。

│追價之餘 仍需求從中作取捨

有不少民眾殺價都會參考實價登錄金額，作為出合理價格的依據，但洪立洲坦言，以現今市場來看，雖然實價登錄擺在那裡，但實際觀察熱門社區的成交價，可能很多都已屢創社區歷史新高，因此以預售屋來說，談判空間比中古屋還要小。

假若到最後賣方價格實在太硬，民眾別無他法，最後也只能跟著追價，但買方追價之餘，切記要在需求中作取捨，買自己負擔得起的房子，買家必須努力提升自己的能力與財力，當到達了一定的高度與層次，就不容易被市場左右。

圖/專家指出，不論買中古屋還是新成屋，民眾買房一定要找有增值性的房子。圖為示意圖

TIPS:

民眾買房議價雖講求要有效率快狠準，但買房前一些功課還是不能少，若買中古屋社區大樓就得要看公設有無正常運作、社區管委會經營狀況等，若是預售屋則要注意建商施工口碑，是否有一定的規模與資本額，才能確定居住品質。